「バイヤー・顧客目線から自社の商品の魅力を探る」勉強会レポート

 

 

2020127日(月)ハートフルかすがにて、丹波市・丹波篠山市認定農業者合同勉強会が開催され、今回は認定農業者以外の方々にも参加いただきました。

 

 

勉強会で行わた講演会の内容を一部掲載いたします。

 

  • 講演者:株式会社コストSP総研 代表取締役 沼澤 裕氏

 

*講師プロフィール

・1985年4月ブルーチップスタンプ㈱入社。小売店・商店会の販促企画、地域スーパーの経営指導、マーケティング、出店調査のサポートなどの営業業務、管理職を担当。
・2006年12月株式会社コストSP総研を設立
・2016年より独立行政法人中小企業基盤整備機構、経営支援アドバイザー、高度化事業アドバイザー
・宮城県よろず支援拠点コーディネータ
・仙台市産業振興事業団専門家
・あおもり産業総合支援センター専門家
・にいがた産業創造機構専門家

 

 

*株式会社コストSP総研について
「ローコスト」で効果的な「SP(販売促進)」を支援する現場コンサル&販促支援会社。主に東北地方の中小小売業、生産者直売所、生産者をサポート。

 

 

*近年の主な実績(直売所と食品スーパーのコンサル関連)

・道の駅 さくらの郷(福島県)POPセミナー、売場活性化実施(レイアウト変更)
・くりはら直売所よさこい(宮城県)従業員向け販促勉強会(3回シリーズ)
・宮城県北部地方振興事務所 アグリビジネスセミナー タイトル「異業種から学ぶ、売場づくりノウハウと取組事例」
・いきいき交流センター大内(宮城県)入口導線改善と売場レイアウト変更。生産者の販売勉強会、売場指導。 
・道の駅おおうち 直売会ひまわり(秋田県)現場指導と講演「産直品単価アップの成功事例とイベント企画の考え方」

 

 

現場で感じた「産直売り場での顧客の行動と特徴」

 

事例となるスーパーは、道の駅(産直売り場)とスーパーがドッキングされており、産直品を求めて訪れる顧客が多くを占める。

  • 午前中、土日の来店客は購買意欲も高く、客単価も高い。そのため、客動線が午前中と夕方で全く違うことを理解しなければならない。
  • 産直売り場では、生産者やスタッフとのこコミュニケーションを求めている客が多い
  • 食べ方、お勧めなど生産者やスタッフからの情報をほしい
  • 特定の生産者を指定して購入、また応援する顧客が多い

 

一般的なスーパーでは、夕方前の目的買いが多い中、産直売り場へは良い品を求めて購買に前向きな顧客が訪れる。

 

 

上記の特徴から、下記のような施策、アドバイスを行った。

 

 

「顧客の行動に合わせた売り場づくり」

 

 

販売重点タイムを午前に設定し、売り場接客、試食を実施し、午前と夕方とで陳列場所の変更を行う。夕方には産直売り場が品薄になるため、スーパー売り場の近くに商品を陳列しなおす。

 

 

 

「顧客との接点を持ち、つながることの大切さ」

 

 

納品、陳列する時が一番顧客とコミュニケーションが取れる時、生産者が納品する時には、必ず一言、お客様への声がけをしてもらい、声がけが難しい場合は少しでも長く売り場にいてもらうように促した。

 

 

 

「ファンづくりを行う仕掛け」

 

 

リピーターやファンのお客様の声をPOPに掲載し、登場していただき、お客様と一体となり宣伝を行う。また、販売イベントにも参加呼びかけ協力していただく。

 

 

 

「購入の後押しするため、商品について、必要な情報を売り場で表示する」

 

 

産直売り場には、スーパーでは、あまり購入したことのない商品が並ぶことがある。いくら良い商品であってもどう扱っていいかわからなければ、購入には至らない。お客様の購入ハードルを下げるために、POPの作成方法を勉強し、食べ方、レシピ、保存方法などを記載したPOPを作成するようにアドバイス。

 

 

 

この他、今回の勉強会参加者が持ち寄った商品へのフィードバックをいただいました。